外卖怎么运营才会爆单（这18个技巧请收好）

外卖怎么运营才会爆单？外卖行业有句话，一个月定生死，外卖新店能否做起来，前15天决定了店铺爆单的上线。后15天决定了店铺是否能够稳定成绩，持续爆单，总共30天，我称它为爆单递增的模型。很多新店起不来，老店无法突破流量，都是在这30天以内操作上出现了问题。今天我讲的这18个技巧请一定要收好！

外卖怎么运营才会爆单

第一步，商圈调研

①商圈容量：人流量，人群定位

②商圈竞对：竞争对手的单量、客单价、满减活动、菜单分类、排序、装修（海报设计）、产品结构、热销、店铺评分、评论回复、配送方式、配送时间。

③目标值测算。

第二步，店铺菜单设计

（进店转化率和下单转化率是验证菜单是否有效的关键标准！）

• 划重点：
• 菜单品类要丰富。
• 分类清晰简洁。
• 热销排序非常重要。
• 堂食和外卖菜单可以不一致，可开发毛利率高的外卖专门产品。
• 店铺装修（店铺销量，海报设计，菜品图片，热销排序）可以带来高价值感和高转化率。

菜单结构：引流菜品、爆款菜品、形象菜品、利润菜品、活动菜品。

分析：①菜品与竞争对手是否有差异化；②菜品与竞争对手是否有竞争优势；③菜品中的爆款是否有性价比；④菜品的结构是否足够丰富。

引流菜品（提升转化率）

亏本冲量，最好是别人家没有的菜品。爆炸下单率，快速提升流量。一般是收藏引流菜品。利润在-5~3元。

收藏引流菜品最好在2个以上。一般为2~4个。放在菜单A1+A2+A3位置。

爆款菜品（提升转化率）

人气爆款。核心竞争产品利润来源。利润在5~8元。

打造爆款三部曲：

第一步：选择菜品。最好自带流量，大众接受度高，性价比高。

第二步：菜品装修和定价。

菜品装修：包装、菜品图片、菜品和菜品分类描述。

利用关键词，增加价值感。（必吃榜，下单必吃，招牌、热销、热卖、抖音同款、经典、现做、古法秘制、超大、超级、超值）

引流菜品价格≤爆品价格≤竞对品牌价格。

爆品利润线=一般菜品利润的85%。

第三步：包装菜品销量（三种方法）。

A、合并sku：把sku菜品进行合并，提升单个菜品的销量。例如大碗+小碗，多规格设定。

B、拆分sku：把价格比较高或者份量比较大的sku，拆分成小规格售卖，从而提升销量。例如大份拆成小份，或者设置成多个进行购买。

C、业务经理修改sku：

设置0元必选项（口味必选、餐具必选等），等销量上去后找业务经理修改菜品、菜价。或者定菜品原价XX元，设置起购份数例如50份，设置折扣价0.98元，自己找人刷单，销量上去后删除折扣，恢复原价。

利润菜品（提升利润）

小吃、饮料、套餐，毛利高。坚决不参与市场竞争，用来弥补引流款的亏损和购买流量。利润在8~10元。

活动菜品

新品外卖专款。日常活动报名，刺激拉升陈旧流量及获取活动流量。利润活动时0~2元，不参与活动时5~8元。

形象菜品（提升形象）

提升形象的菜品。品质塑造、形象设计、价格比对。利润在10元以上。

菜单热销排序：引流菜品、爆款菜品、搭配利润菜品优先在前。

A、热销。1、一个引流收藏；2、一个引流收藏；3、爆款产品；4、利润菜品。

B、招牌主打。1、招牌菜品；2、招牌菜品；3、招牌菜品；4、招牌菜品。

C、单人套餐

D、小吃凉菜

E、汤品饮品

F、满减专区

G、老板故事

第三步，活动设计

①开业活动规划

（先定活动，再定菜价，堂食品牌活动力度得相对小一些，否则会影响堂食生意。）

商家角度活动设计公式：

准利润（除扣点的利润）+包装费+平台保底/扣点+配送费=用户实付

用户实付=原价菜品+餐盒费+活动+配送费

活动力度：建议活动在5~6折之间，比较合理

A、满减活动（最重要！！！）

若以满减优先为主，设置满减活动：25-12。

PS：折扣与满减，最优享。

第一档满减：

满足人群：单人食、饭量小的、吃饭对付的、花钱节约的。

满减门槛设置：最便宜主菜≤X≤最贵主菜。贴近大多数产品价格。

满减金额设置：满减金额的最大值保证订单不赔钱，最小值保证下单转化率在正常区间，根据店铺的不同运营目的选择不同策略。

例：17.99元，购买汉堡+可乐+小吃 1

第二档满减：

满足人群：单人食、饭量大的、吃饭讲究的、吃饭相对肯花钱的。

满减门槛设置：最贵主食≤X≤最贵主食+小菜

麻辣烫、火锅以实付单人、双人套餐作为满减参考门槛。

满减金额设置：金额设置上使凑单小食后的订单毛利率比单点主菜的毛利率高一些。

例：22元，多花4块钱，购买了价值8元的东西。

第三档满减：

满足人群：双人、三人拼单用餐。

满减门槛设置：最贵主食+小菜≤X≤最贵主食*2

参考双人消费实付价格。

满减金额设置：为了吸引顾客主动找人拼单从而帮我们传播，第三档满减的毛利率可以适当比第二档低，但是因为客单价更高，所以毛利依然比第二档高。

Tips：

满减力度的大小是以用户真正能享受到的满减力度为标准。

下调满减力度，不能力度太大，每次可减少1~2元。

满减金额的主要档位设置可比顾客客单均价略高10%~20%，以提升客单价。

保持部分小额商品方便顾客有选择凑单。

B、折扣商品（最重要！！！）

若以折扣商品优先为主，设置

中满减+折扣的基本设置法。

例：25-12，菜品除了套餐以外全部折扣。

其中设置特价菜品：9.9元特价菜品，一般为高毛利的菜品。

引流菜品可做折扣，折扣菜一般是利润较高、成本较低，并且受大众欢迎的菜品。

套餐也可以做折扣：套餐的商品受大众欢迎；包含的种类丰富；名字突出“秘制”“精选”等字样；在用户心中价值相对较高；折扣的同时不享受满减活动；利于打造店铺爆款。

C、新客立减。

用户在本店初次下单时可享受的优惠。

使用时间：一般在新店开业，老店盘活初期使用。

Tips：

新店立减金额1~3元的效果比较好，在店铺稳定期逐步缩减金额，筛选店铺的精准顾客。

新客立减6元，配合小额满减，爆单开业活动更爆。

D、减配送费

已经是商家必备。

在商家保证盈利的情况下，对标竞争对手，配送费尽可能免费或者0.5元，利于提高用户的下单转化率。

E、超级会员。

开会超会有流量加权；平台补贴比例大于1：1；≥7元效果较好。

商家没有开通补贴，顾客照样可以用超会。

单店没必要开超会，要开超会就开7元以上。

F、收藏有礼。

（打造优质人气榜单，有利于提升加权排名）

仅会对从未关注过店铺的用户发券，且一个用户仅能领取一张券，建议满减券配置4元以上的金额、商品券配置5折以下的折扣，促进用户首单转化；

券有效期建议配置7天，核销率会更高。

②复购活动规划

A、精准营销

给指定的消费者（高消费熟客、需重点关怀的流失熟客、需重点发展的潜力顾客、需重点挽留的流失顾客）发送红包，利用算法选定到点消费可能性比较大的顾客，系统自动发送优惠券以促成用户到店消费。

商家在设置活动时，应比店内满减活动金额要高，活动力度要大。同时做好用户的反馈回收，及时改善自身服务和产品本身，挽回用户的心。

Tips：好评顾客、粉丝顾客可发小券，未评价顾客、进店未下单新客可发大券。

发券时间在用餐高峰期之前。

及时查看消费券的使用情况，做针对的应对和修改。

B、下单返券。

可以提升客单价，门槛可设计高一点。

是提高复购最有效的工具之一。

设置方法：下单返券的金额比例：5~10%。

C、售卖代金券

可以提升客单价。

是提高复购最有效的工具之一。

设置方法：代金券售卖金额比例：5折

例：3张4元红包，售价5.9元。

（4）好评和物料提前准备好

店铺赠品要提前准备好

店铺的包材、物料等提前准备好。

（5）组建门店的私域社群

提前地推扫楼，组建社群。

提前策划活动。

提前模拟流程。

好了，我们开店的筹备期内容大概就是以上这些，有什么不清楚的欢迎在留言区讨论。

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作者：外卖之家商学院

更新：2023.2.20更新

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